回款的重要性

一些砼行急于簽訂合同，對(duì)于合同條件，尤其是貨款回收，都采取低姿態(tài)。 如：“什么時(shí)候都可以！”“到時(shí)候再說吧！”

結(jié)果在模糊之中就開始交易行為，等到收回工程款時(shí)，問題就發(fā)生了！

警示各位砼行們“回款很重要”“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應(yīng)收帳款”出現(xiàn)，砼行們?cè)诨乜顔栴}上的浮躁和僥幸心態(tài)非?？膳?，因?yàn)槠髽I(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

正確心態(tài) 盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的工程，比沒有工程更糟； 要賬比工程更難，與其將大量的時(shí)間和精力花費(fèi)在要賬上，不如用這些時(shí)間去開發(fā)更多更好的客戶； 寧可失去這筆生意，也不冒險(xiǎn)賒銷； 回款之前一切銷售工程開支都是成本，回款之后工程也僅僅完成了一半； 逾期賬款要以此外幾十倍、幾百倍的工程才能彌補(bǔ)； 我們無法用賬面的資金去支付工資和供就商的貨款——我們需要現(xiàn)金； 我們的使命是創(chuàng)造有利潤(rùn)的銷量。

收款催款的合理性

一些銷售人員在催款中會(huì)表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個(gè)很重要的問題是必須要有堅(jiān)定的信念： “不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事”。 “客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧”。 “看這個(gè)客戶不像是個(gè)騙子，過幾天就會(huì)回款”。 還有的收款式人員認(rèn)為催款太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的交易，如果這樣認(rèn)為，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購(gòu)買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。 把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個(gè)人在催收貨款式時(shí)，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。 正確心態(tài) 現(xiàn)金回收是一項(xiàng)不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當(dāng)然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面。 賒銷是信用交易，是我們對(duì)客戶償兌能力的信任，也是客戶對(duì)我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已——所以追款理所應(yīng)當(dāng)，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。 越能及時(shí)提醒客戶就能越早收回貨款，客戶從來都不會(huì)因被提醒付款而不滿。

客戶尊重做事專業(yè)而且嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉I(yè)務(wù)員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對(duì)你的尊重。

催款的智慧——基本原則

掌握正確的心態(tài)（如前所述） "預(yù)"：未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應(yīng)收賬款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！ "快"：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬，據(jù)英國(guó)銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個(gè)月。要回的可能性為10%。另?yè)?jù)國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款式的機(jī)構(gòu)研究表明，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比，賬款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是佳收款時(shí)機(jī)，如果欠款拖至1年以上，成功率僅為26.6%，超過2年，成功率則只有13.6%。 "勤"：經(jīng)常要賬，對(duì)那些不會(huì)爽快付款的客戶，如果業(yè)務(wù)員要賬時(shí)太容易被打發(fā)，客戶就不會(huì)將還款放在心上，他會(huì)覺得這筆款式對(duì)你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務(wù)員經(jīng)常要賬會(huì)使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。 "纏"：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢的客戶，討債人一定要有不達(dá)目的不罷休的精神，山東上一業(yè)務(wù)員想出一個(gè)心理討債法：他設(shè)計(jì)一套討債服，擬一張討債公告貼在對(duì)方門口，準(zhǔn)備一張破鑼去討債時(shí)敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個(gè)債務(wù)人要賬，債務(wù)人開始不承認(rèn)，討債方拿出證據(jù)后對(duì)方又說沒有錢，第二天這位業(yè)務(wù)員就開始調(diào)查債務(wù)人的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目及位置，知道他有一個(gè)飯店生意很紅火，就和對(duì)方攤牌："如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前"。債務(wù)人聞言變色，態(tài)度一下子就轉(zhuǎn)了180度，同意還債。 注意： 這種方法也許"低級(jí)"，但不必為此心存"愧疚"，因?yàn)榇嬖谥@樣的惡意欠款客戶，所以要"以惡制惡"。 首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回賬示后應(yīng)該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他。 通：就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴賬，這時(shí)業(yè)務(wù)員要以想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場(chǎng)"象征性"的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營(yíng)困難，就利用自己的知識(shí)，幫助客戶分析市場(chǎng)，策劃促銷方案等，以自己的誠(chéng)心和服務(wù)打動(dòng)客戶，往往可以收到很好效果； 變：客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對(duì)這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關(guān)的一切資料。